​La Pesadilla del Directorio: Fuerza de Venta

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Harald Ruckle

Le toca a Juan Ignacio.

Su jefe, el Gerente General de una gran empresa de venta de servicios, le pidió asistir al Directorio para explicar el nuevo sistema de remuneraciones variables que se propone para la Fuerza de Venta, miles de personas. Juan Ignacio, Gerente Comercial con pocos meses de antigüedad en la compañía, había revisado el actual sistema. Le costó entender las múltiples variables, y solo se imaginaba la confusión para sus vendedores.

El Gerente General ya había tratado el tema con su Directorio. Le fue más o menos. Los directores, todos de origen financiero, tenían muchas dudas, hasta suspicacias, sobre este gasto monumental.

Este antecedente no ha dejado dormir a Juan Ignacio durante varias noches, por fin llegó su día. Le toca hoy a las 10.00. Son las 10.30 y todavía está esperando en la antesala, con las manos algo sudantes. Escucha risa desde la sala del directorio y reza que haya un ambiente positivo.

Entra al palacio. Después de unas imperfecciones con el flashdrive, lo que no le ayuda para nada para mantener su calma, empieza a presentar el esquema. Sus rezos quedan sin respuesta.

José María empieza con vociferar que a los vendedores solo les interesa ganar dinero a costa de la empresa, comisiones altas y precios bajos. Maximiliano, primo de la señora de José María, lo apoya señalando la brecha escandalosa con los sueldos del personal administrativo. Nicolás, colega de Maximiliano en otro directorio, engancha condenando a estos mercenarios poco fiables, que se quejan siempre de la empresa y sus productos, se cambian por un peso a la competencia, y cita las altas tasas de rotación. Hablando de rotación y la permanencia de clientes, Cristóbal, ex-compañero de colegio del Nico, contribuye con algunos casos detectados de fraude, con incentivos pagados por clientes de mala calidad. María Ignacia, una mujer joven (y la evidencia de la alta diversidad presente en el directorio), cuestiona si no se debe “digitalizar la venta”. O externalizar, suspiran varios colegas directivos, recordando el comportamiento poco glamoroso en la fiesta de Navidad de algunos elementos.

Se me fue de la mano, piensa un angustiado Juan Ignacio. Le duele como se juzga a su gente que generan los ingresos (y las dietas de los honorables). Aunque le tiemblan las manos, está a punto de cometer suicidio y espetar “entonces eliminemos todos los vendedores”.

Le salva la vida el Presidente, respetado como líder (y por su hándicap de golf), con su sentido común y humor, competencias aprendidas en el fundo de su abuelo. “No seamos más pesao´ que collar de melones”, por una decisión que tomó el directorio, antes de la llegada de Juan Ignacio, y con la ayuda de una prestigiosa consultora internacional. “Hartas lucas nos costó” llegar a la conclusión estratégica de mantener la Fuerza de Venta. Sus antenas intuitivas le transmiten que la agitación no permitirá discutir en detalle lo propuesto. Salvando la cara a los directores, “es un tema importante que necesita sus opiniones”, sugiere formar un comité temporal del directorio, con la participación de dos directores, y varias gerencias, para analizar las opciones de los incentivos variables, con sus ventajas, desventajas y riesgos, vis-a-vis el modelo actual.

Aunque anticipando más noches tortuosas, “Este sí es Presidente” admira Juan Ignacio.


Harald Ruckle

Chartered Director del Institute of Directors UK