Estas van desde ofrecer incentivos a los vendedores para que privilegien determinados productos, negando la existencia de los solicitados, hasta convenios entre farmacias y laboratorios para la exclusividad en la distribución de algunos fármacos.
La colusión de los gigantes farmacéuticos para elevar los precios de 222 medicamentos no es la única práctica reñida con las normas de la libre competencia que ejercen las grandes cadenas. Algunos laboratorios, médicos y centros de salud también contribuyen a perpetuar estos vicios del mercado. Recién el viernes último el Instituto de Salud Pública tomó cartas en el asunto, multando a cada una de las cadenas con 1.000 UTM (unos $36 millones) por las irregularidades en que incurrieron al ordenar, permitir u otorgar incentivos mediante comisiones a sus empleados, para que estos indiquen o dirijan la compra de medicamentos distintos a los prescritos o solicitados por el cliente. Las prácticas más comunes en este entorno, y a las que aluden la sanción son las siguientes:
-“La Canela”. Consiste en darle una comisión al vendedor por la venta de cada artículo pre-acordado. No suele superar los $100 ó $200 por remedio vendido. Esta alianza puede provenir de dos fuentes: tanto de la propia farmacia, para que el vendedor privilegie la venta de productos de elaboración propia, como de algún laboratorio que suscriba un convenio con la farmacia. Ello lleva a que los vendedores cambien el producto recetado por el médico al cliente, para incrementar sus ingresos. Pueden llegar hasta a triplicar su sueldo base por esta vía. Los bajos salarios que reciben los vendedores en las grandes cadenas alimentan el círculo vicioso.
- “Producto Agotado”. El cliente llega a la farmacia solicitando el producto que le ha recetado el médico, pero el dependiente que lo atiende en el mesón le indica que está agotado. A la vez le recomienda otro en su reemplazo, que suele ser más caro, con el argumento que se trata del mismo medicamento, sólo que de distinto fabricante. Ello se puede producir por el incentivo de una mayor comisión, o porque la pantalla en la cual el vendedor chequea existencia y precio, le aparece un mensaje con la instrucción de cuál remedio recomendar a cambio.
-“Producto Exclusivo”. Comercialización de un medicamento, generalmente más caro y específico, solamente a través de las grandes cadenas. Esto puede ser por exigencia del consorcio de farmacias (que dado los volúmenes que comercializa tiene capacidad para presionar al laboratorio por la exclusividad en la distribución), o por iniciativa del laboratorio para elevar los márgenes de ganancia en el producto. Con esta práctica las farmacias más pequeñas quedan excluidas de la venta de ese producto, o dependen de la compra a empresas distribuidoras que son coligadas o filiales de las grandes cadenas a precios más altos, volviéndose menos competitivas.
-“Precios Diferenciados”. Los valores con los cuales los laboratorios entregan los productos a las grandes cadenas, dista mucho a los cuales se los ofrecen a las farmacias Pyme, por lo que estas últimas, ni siquiera vendiendo estos fármacos a precio costo, pueden competir con los gigantes.
-“Receta con Descuento”: Convenios con médicos o centros médicos suscritos por alguna de las grandes cadenas. Por esta vía, el médico receta un producto y manda al paciente a adquirirlo en los locales de una cadena específica, dado que allí obtendrá descuento por la compra. El médico, o el centro de salud, cuyo código de barra está impreso en la receta, recibe una comisión cuando esa recomendación se materializa.
-“Genéricos”. La instrucción de promover la venta de éstos -sobre todo cuando son de fabricación propia-, bajo la modalidad 2x1: práctica que tienta al cliente a cambiar su elección por el genérico, o definitivamente a comprarlo, pensando en que es lo único disponible.
-“Precios Montaña Rusa”. Las cadenas acuerdan subir algunos medicamentos por lapsos acotados de tiempo, y posteriormente los vuelven a bajar todos juntos. Las farmacias alzan los precios hasta que el mercado lo aguanta; luego, al unísono vuelven a los precios regulares.
|
