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06/03/2013

No se gestionan indicadores, sino personas


 
  Eugenio García Huidobro, Sales Consulting Group
 
 
 

Al asignar y medir los indicadores para cada etapa, podemos identificar con mayor asertividad, la parte del proceso que necesita un foco específico de trabajo.

Al momento de gestionar el desempeño en ventas, las áreas comerciales y la alta gerencia, suelen centrarse en el cumplimiento final de la meta propuesta –como por ejemplo, el total de colocaciones, o las toneladas vendidas-, olvidando que ésta, es el resultado de un trabajo previo que sí podemos medir y trabajar.

De esta manera, si queremos mejorar la predictibilidad del resultado de ventas, es necesario descomponer en primera instancia cada una de las etapas del proceso de venta, y asignarle a éstas, un indicador de eficiencia. Por ejemplo, si estamos en un escenario de venta de ciclo largo, es fundamental establecer y medir cuántos son los prospectos a contactar para conseguir una primera entrevista. Luego, cuántas primeras entrevistas consiguen interés del cliente y por tanto se logra una segunda, y cuántas de estas últimas, terminan finalmente en un cierre.

Así, podríamos establecer que, para un negocio determinado, necesitamos una base de 20 prospectos para conseguir una venta, por lo tanto, si la meta es de 10 ventas, debemos asegurarnos una base de 200 potenciales clientes.

Al asignar y medir los indicadores para cada etapa, podemos identificar con mayor asertividad, la parte del proceso que necesita un foco específico de trabajo, así, un vendedor que no está llegando a su meta, puede ser por tener una base pequeña de prospectos, o por ejemplo, una baja eficiencia en sus primeras entrevistas.

Una vez identificada la etapa del proceso que presenta indicadores bajos, debemos reconocer cuáles son las actividades y conductas que debe realizar el vendedor para mejorarlas, por ejemplo, una mejor indagación de necesidades en la primera entrevista.

Realizada esta metodología, las jefaturas de las áreas comerciales, podrán no sólo saber con precisión cuál es la etapa del proceso de venta que requiere mayor trabajo, sino que también, podrán aislar la conducta de esa parte del proceso, para así entrenarla y convertirse de esta manera, en verdaderos gestores de productividad a través de las personas.